La prospection client est une technique et c’est un art.  Bien que de nombreux vendeurs la méprisent, c’est une partie importante des ventes.

Qu’est-ce que la prospection client ?

La prospection client est une technique marketing qui consiste à rechercher des clients potentiels, aussi appelés prospects, de manière organisée et systématique. Le but de la prospection est de constituer une base de données de clients potentiels puis de les contacter systématiquement dans l’espoir de les convertir en clients.

L’utilisation originale du terme «prospecteur» fait référence aux efforts des gens pour trouver de l’or en scannant visuellement les lits des cours d’eau et les formations rocheuses. Lorsque des taches d’or ont été vues, les mineurs ont passé leur temps à creuser dans la terre pour trouver les précieuses pépites et les taches laissées par l’enlèvement de la terre. C’est ce que font les prospecteurs commerciaux modernes : parcourir de longues listes de clients potentiels pour essayer de découvrir ceux qui sont intéressés et prêts à acheter.

Désormais, une entreprise peut parfaitement externaliser sa prospection commerciale en faisant appel à une agence de prospection comme Captain Prospect. L’équipe de Captain Prospect peut assurer le succès de votre développement commercial. Elle utilise plusieurs canaux de prospection pour obtenir des rendez-vous qualifiés à travers une prospection par mail ou bien par téléphone. Captain Prospect est en mesure de vous aider à générer des leads qualifiés en France et à l’étranger.

Processus de prospection de clients

Rechercher des comptes potentiels

À l’aide des définitions de prospects, le vendeur sélectionne différentes sources pour les noms des prospects probables, ou « suspects », comme on les appelle. Les sources d’informations sur les prospects comprennent des répertoires de toutes sortes, des nouvelles et des notes dans des journaux et des magazines spécialisés, des rapports de solvabilité, des listes de membres de chambres de commerce et d’associations de fabricants, des listes achetées auprès de courtiers en listes et des dossiers ou demandes de service. .

Les vendeurs qui vendent des services, des polices d’assurance par exemple, découvrent des prospects parmi leurs connaissances, les membres de leurs organisations professionnelles, religieuses et sociales. Et même grâce aux recommandations d’amis. Une autre source de prospects est que les clients satisfaits suggèrent, volontairement ou sur demande, d’autres contacts avec le vendeur qui les a servis.

Qualification des prospects et détermination des besoins probables

Au fur et à mesure que des informations sont recueillies sur chaque prospect potentiel (c’est-à-dire, « suspect »), il devient plus facile d’estimer les caractéristiques probables de chacun pour les types de produits vendus par l’entreprise. Les prospects dont les exigences sont trop faibles pour représenter des entreprises rentables sont éliminés à moins que leurs perspectives de croissance ne soient prometteuses.

Même après avoir touché toutes les sources d’information facilement disponibles, des informations supplémentaires sont souvent nécessaires pour qualifier certains prospects, et les visites personnelles des vendeurs peuvent être le seul moyen de les obtenir. Ces visites peuvent ne pas apporter de ventes, mais elles permettent de gagner du temps, puisque les prospects seront séparés des non-prospects.

Relier les produits de l’entreprise aux exigences de chaque prospect

La dernière étape consiste à planifier la stratégie pour approcher chaque client possible et faire une prospection commerciale correcte. À partir des informations recueillies, il est généralement possible de déterminer les besoins probables de chaque client potentiel. À partir de ce que le vendeur connaît des produits de l’entreprise, de leurs usages et de leurs applications, il ne sélectionne que ceux qui lui semblent les plus appropriés pour un prospect particulier.

La présentation du vendeur est maintenant facile à construire et conçue pour s’adapter au client potentiel. Le vendeur doit avoir des idées claires sur les problèmes spécifiques que le prospect peut soulever et sur les autres obstacles à la vente qui peuvent survenir. Les vendeurs prêts à contacter le prospect ont pour seules tâches restantes de prendre rendez-vous, de décider comment ouvrir la présentation et de déterminer comment persuader le prospect de devenir client.